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第82章（第1页）

没翻几页，就找到了自己要看的骨头性的东西‐‐凌霄大厦差异化和定位。

看着这个标题，夏青霜倒吸一口气‐‐这个小子抓住问题的症结了！

形成一个产品销售不好的原因是各种各样的，但其中必定有一个原因是最主要最关键的，其他的原因是由这个主要原因引起或者影响的，做策划的关键就是要找到这个主要原因。

但是这个原因是很不好找的，凌霄大厦这个项目之所以销售不好，可以说上几十条原因，比如企业形象不好，比如价位太高，再比如广告投入太少等等，你知道哪个是主要原因？孙略一上手就抓住了这个关键问题，这让夏青霜对孙略有了一种够分量的感觉。

在策划上，正确地提出问题甚至比如何解决问题重要，能提出正确的问题保证了策划方向的正确性。

在现代社会中，能满足购买者需求的产品并不一定能卖出去。

和你同样的产品太多了，消费者不选也是白搭。

厂家为了让消费者选中它的产品，要尽量形成自己产品和别的产品的差异优势，增强竞争力。

比如洗发水加上去屑功能，空调加上节电功能。

产品的差异化就是吸引客户选择你的原因。

有了差异化还不够。

我们一般不是在购买时才对产品进行选择，而是通过所观看的广告来选择产品的。

也就是说在进商店之前，我们就从记忆中提取出各种品牌，进行了选择，到商店不过是付钱取货。

要想被我们选中，品牌留在我们的记忆中就至关重要了。

但现代广告泛滥，如何能在无数的广告中让消费者记住自己的品牌呢？这就用上了定位的概念。

谋之刃第二十四章（2）

心理学上有一个原理，最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息，我们对它的记忆最深。

谁舍身堵枪眼？黄继光。

谁做好事？雷锋。

再没有别人了吗？有，想不起来了。

厂家就运用这个原理，抢先用广告把产品差异化定位在我们心中，使我们一有某种需求就首先想到它。

我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了&ldo;海飞丝&rdo;，一想到买售后服务好的电器就想到了&ldo;海尔&rdo;，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了&ldo;海飞丝&rdo;和&ldo;海尔&rdo;，就因为它们是第一个进入我们印象中的。

定位的要义在于抢得第一！

一个产品的生与死，是在我们心里定夺的，现代商业是一场心理战！

凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。

说到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的写字间中，凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里？面对碧玉大厦这个强劲的对手，它的竞争优势在哪儿？然后，如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里。

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