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第29章（第2页）

当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。

而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。

我深深的体会到，如果直率的指出人家的错误，那是不值得的。

」

让我们再看第二个例子……别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！

情形是这样的：纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点的好处。

就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元的钱。

后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，……结果如何呢？这是他提出的报告：

有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。

他工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。

当他们在卸下一车的四分之一货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下百分之五十五，在这种情形下，他们拒绝收货。

我知道这情形后，立即去他的工厂……在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。

在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。

我有充份的自信，木料碓实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。

可是，我还是运用了从讲习班中，所学到的原则。

我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。

似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。

我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。

我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。

经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。

至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。

我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。

我没有任何暗示，并指他是错误了。

我只作这样的表示‐‐为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。

我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。

这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。

我会极自然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。

可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。

渐渐地，他的态度改变了！

他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。

我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。

可是我又作这样的表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。

最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。

我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。

从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。

在我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。

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