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第20部分（第1页）

所以我刚才讲的这个意思就是，听了王文京的演讲之后我们就有个思考，我们学管理的人，我们对每一个产业，每一个产业的这些企业，他们应该怎么运作，我们首先很重要的一点就是分析，这个产业它本身具有什么样的特点，那你才好制定你的战略，包括你的进度，包括你的定价，甚至包括他刚才讲的租赁。

大家知道租赁是一个对哪一类东西是最好的赚钱方式？一定这个东西有一定的耐久性才行，对哇？所以书市才可以有租赁的书市。

然后有耐久性的设备，容易产生通过租赁来赚钱，如果你不租赁的话，别人就可能就是SECONEDHAND和你竞争，租赁呢可以排除SECONEDHAND和你的竞争。

我们知道产业的特点，才知道什么样的经营战略是最合适的，企业如何在竞争当中保持优势地位。

下面我们就再请，（对王文京）你喝了水就再上来，好吧？然后我们还有半个小时的时间给大家提问，我们再次欢迎王文京。

（鼓掌）

（以下是王文京先生回答提问）

王：刚才张院长的最后的分析揭开了软件服务业为什么发展的原因。

（微笑）

张：好，大家有什么问题来举手。

1。

同学：首先谢谢王文京先生给我们做的精彩演讲，我想就是说，你刚才也提到了，就是在一个软件企业，人才比较重要，在你的演讲中间，你没有提到你的人力资源的管理，我想，在你的企业里边人力资源怎么来处理的，怎么来挖人，怎么来留人，怎么来培养人？谢谢。

王：确实在软件公司里边，人力资源的管理一直是一个很大的挑战，到现在为止，我们在这个问题上仍旧是个最大的挑战。

在吸引人才方面，实际上从我们这些年的体会来看，一定是一个综合的措施，靠任何一个单一的措施都很难吸引到人才。

我们的做法是这么几个方面：第一个就是靠公司的发展，这是最重要的。

因为任何一个人要选择一个公司，或者说在这个公司留下去，一定是要选择和留在一个有发展前景的公司。

你企业不断的往前发展，你才可能给人才带来更大的机会，我们认为这是最重要的。

第二点当然就是说，给各类人才创立一个能够尽情发挥它的专业才干的这样一个环境和氛围。

第三个就是比较好的待遇和报酬。

因为现在软件人才是很国际化的一个竞争，待遇和报酬方面低了肯定是不行，因为像我们现在对的是外企的竞争，还有国外的竞争，在待遇和报酬方面，我们尽量能够做到在同业里边比较高的水平。

最后一个当然就是公司内部文化的建设，主要是这么几个因素吧。

谢谢。

2。

同学：王总我想问您一下，您觉得在中国这样一个环境下，怎么样把软件的营销工作做好？因为您刚刚说的在那个普通软件，就是大众软件和企业集中软件中，特别是在大众软件市场，我们是喜欢盗版软件的，或者说我连盗版软件都不买，我直接从网上下载。

你们企业如果要做一些不是这种财务软件，像普通软件，怎么样建立一个比较成功的营销模式呢？谢谢。

王：好，谢谢。

我想就是大众软件的营销和解决方案的软件的营销，方式上是有很大的差别的，大众软件营销我想很重要的，第一个是靠渠道，就是要尽可能建立一个覆盖很广的这样一个渠道，渠道的密度越大，实际上你可以分销的力量也越大。

第二个就是说培训的推动很重要，培训和教育的推动很重要，如果你分析一下，微软的产品在全世界卖的时候，其实他除了他的分销网以外，他在教材，在培训上，花了很大的功夫，其实这个对她的产品的销售有很大的促进。

对于解决方案的软件呢，他的营销，我们总结是叫方案营销，一定是专家营销，就是说它是给客户提供解决方案的，所以说这里边必须要有领域专家，要有技术专家，给客户提供一个符合它要求的这样一个解决方案，你解决方案做到位的话，一般来讲，这个软件销售就不会有太大问题，所以这个时候，顾问的力量就相对相当重要，谢谢。

3。

同学：刚才王文京董事长给我们讲了，用友软件的上市创造了中国A股市场上的好几个纪录，但是我还注意到他创造了另一个纪录，就是在8月份的时候他就宣布了，他要1个亿投资国债，另外2个亿给兴业证券委托理财，而我觉得这是不是用友公司他自己用于软件的开发跟研究的这部分财力，不需要这么多或者是他根本消化不了这么多，谢谢。

（掌声）

王：谢谢你这个问题，这个问题应该说有不止一个人问过我了。

刚才吃饭的时候我们也探讨了这个问题。

确实就是我们在8月份的时候做了这样一个安排，这个安排应该说是我们一个短期的财务安排，并不代表们公司长期的投资方向。

因为我们募集的资金是要分三年的时间陆续把他投资完成，也就说我们不可能在短短的半年或三个月的时间之内把我们募集到的全部资金投出去，所以就可能在短期内可能有一个规模比较大的资金，闲置下来，那么这个资金怎么样发挥它更大的财务效益，我们在合法的，而且按照要求披露的前提下，做了那样一个短期的财务安排。

然后按照我们的投资计划，做我们的第二步、第三步，第二阶段，第三阶段。

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