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第20章（第2页）

查尔斯的反应彬彬有礼（我估计使他比平时更加客气的原因是我的名字），但部门的结构没有发生变化。

45欧洲：没有营销想像力

对外部的主要功能是维系由一千多家代理行所组成的全球网络的关系，而所有这些代理行都与我们的主要业务相关，即为几种商品的国际贸易融资，比如咖啡、食糖和金属。

大通要求这些代理行在大通银行保持数额巨大的&ldo;余额补偿金&rdo;。

这些资金是产生巨大利润的无息存款，构成了我们的存款规模的大部分。

国内的信贷官员们将这些存款看成是我们国际业务惟一有价值的内容。

我们不从事商务交易活动和企业购并的融资。

虽然大通的海外网络很一般，在欧洲、加勒比和远东只有9个分行，但温思罗普看到了大通银行国际业务的真正机会。

事实上，这是我们于1945年在巴黎见面时他跟我谈论的事情之一。

他对国际业务的热情是我加入大通的一个主要原因。

我在对外部的第一个任务，是为我们在伦敦和巴黎的分行开发来自美国公司附属机构的&ldo;新业务&rdo;。

虽然我对金融业的细节还很不清楚，但我明白什么是销售。

我为拉瓜迪亚工作的时候学到了一些东西，而且我发现自己很喜欢与人会面，跟他们讨论商务问题，然后达成交易。

我与一个比我年轻但有经验的银行家詹姆斯•沃茨一起开展这项工作，用了大约6个月时间。

我们列出了一个相当可观的清

单‐五百多家公司‐并制定了接近这些公司的计划。

1947年7月，我坐轮船去欧洲，以便实施我们的计划。

（在那个时候，乘船的原因是因为空中旅行还不完善。

）我完全可以省下差旅费用。

伦敦的大部分都被战争时期的炮火破坏了。

英国政府仍然觉得有必要对食品和燃料实施定量供应，工厂、公司依然关闭着，整个社区都被猛烈的空袭和德国导弹摧毁了。

伦敦的面貌已经发生了巨大变化，但大通的伦敦分行却还沉湎于过去。

虽然国家的重建急需信贷，大通却因为害怕得罪其英国的银行客户而没有去追寻公司借贷业务。

相反，它还是出于礼节继续为来访的美国各公司业务人员提供金融市场信息，继续从事日常的外汇兑换，继续提供旅游信用证。

我们还是在客户兑现支票的时候为他们送上茶水和烤面饼，但我们的主要美国竞争对手已经在积极开拓新的商务机会，包括为我们的主要国内客户所属的分支机构提供贷款。

负责银行业务运作的那个苏格兰人认为我的&ldo;新业务&rdo;‐努力让主要美国公司在&ldo;他的&rdo;分行设立账户‐是个大大的问号。

虽然我在招揽生意方面有过一些微不足道的成功，但分行经理觉得我的方法很不得体：开着租来的车打潜在客户的办公室电话。

以他的观点，客户如果觉得有业务需要讨论，总是打银行家的办公室电话。

巴黎的形势更加糟糕。

大通银行与美国的分支机构和法国公司都没有什么联系。

从根本上说，我们至多不过是我们的美国客户的&ldo;邮局&rdo;。

他们把我们在坎波恩41号的办公室‐就在里兹酒吧的对面‐当做一个便捷的通讯地址。

我们为他们兑换钱，处理他们的旅行信用卡。

在那里负责分行业务的美国人，已经当了25年的经理，却从来没有学习说法语;凡是需要见他的人必须说英语!

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