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第12章（第1页）

冯啸辰继续说道：“相比之下，美国和欧洲的厂商，由于对中国不了解，在谈判的时候反而不敢过分，生怕被我们抓住把柄，影响双方的关系。

尤其是联邦德国的企业，为了能够在国际市场上占据一席之地，对于中国这样一个新兴市场的态度是非常谨慎的，他们会宁可自己吃点亏，也不让中国人觉得吃亏。

如果我们一开始就选择与联邦德国进行合作，类似于抽水马桶这样的问题，是绝对不可能出现的。”

“这是你自己悟出来的，还是听别人说的？”

罗翔飞已经惊得目瞪口呆了，这哪里还是一个不满20岁的临时工说出来的话，经委那些资深的外贸官员，对这个问题的领悟，似乎也不及冯啸辰更深入吧？

第八章跟我走吧

德国与中国的关系，说起来也是挺有趣的。

在德国还分裂为东德和西德的时候，被称为西德的联邦德国对于中国的态度是非常友好的，在所有的西方国家中，算得上是最诚心诚意愿意帮助中国的，或许还不用加上“之一”

这样的修饰。

那时候的联邦德国，经济上处于上升期，需要中国这样一个新兴市场来消化它在装备制造业上的过剩产能。

在政治上，它是一只跛脚鸭，国家处于分裂状态不说，作为二战的战败国，在欧洲也是没有太多政治地位的，迫切需要中国这样一个联合国常任理事国来作为它的盟友。

在这种情况下，联邦德国对于与中国的经贸合作非常重视，向中国出口装备的时候很少有留一手的念头，这一点与美国和rb都大不相同。

在美国看来，中国毕竟是东方阵营的一员，在输出技术时是需要有所节制的。

而在rb看来，中国是一个有潜在竞争力的邻国，他们可不愿意教会了徒弟再饿死师傅。

两相比较，就能够看出联邦德国的难能可贵了。

德国与中国关系交恶，是在德国统一之后的事情。

而其中对中国最为仇视的，恰恰是来自于前东德的那些国民。

这其中的缘由，就只能交给犯罪心理学专家们去研究了。

80年代初，中德还处于接触的前期，德国人一方面对中国不了解，不敢像rb人那样玩花招，另一方面又有着与中国搞好关系这个出发点，冯啸辰提出应当把进口的方向转向联邦德国，是非常正确的。

这样一个道理，对于罗翔飞这个层次的官员来说，其实就是一层窗户纸，捅破之前或许朦朦胧胧，看不清楚，一经捅破，大家也就恍然大悟了。

关键是，捅破这层窗户纸的人，居然不是谈判桌上的老将，而是一个在谈判时负责端茶倒水的小临时工，这怎么能不让罗翔飞惊奇而且尴尬。

“我们此前也接触过西德的制造商，但他们的报价比日方要高出不少，而且在成套提供设备方面还有些犹豫，他们更希望我们采用点菜式引进的方式，这与rb企业能够提供的套餐式服务又有区别了。”

罗翔飞回忆着冶金局的决策过程，向冯啸辰解释道。

冯啸辰道：“这就是我要说的第二个方向性错误了。

其实德国人提出的点菜式引进，才是最适合我们的。

套餐式的服务听起来很简单，但总包方不会从我们的角度考虑，不会为我们选择最物美价廉的设备。

且不说把厕所都打包进来这种恶心的做法，就算是合同里只包括了设备，我们得到的也绝不是性价比最高的。”

“性价比？”

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